火锅串串香店铺运-怎样的折扣才能吸引顾客消费？

火锅串串进入白热化后，竞争惨烈，不懂运营的店铺关门大吉，资金雄厚的店铺苦苦死撑，具有经营思路的店铺蒸蒸日上。同样的味道，同样的品牌，同样的装修和服务，为什么做出来的效果却截然不同？关键点还是后期运营出现较大差异。

店铺运营属于一个大的范畴，包含：人员管理、标准流程、创新机制、营销宣传、成本控制……许多同行都会有这样的想法，生意差肯定是营销宣传出现问题，于是乎做一场轰轰烈烈打折促销活动，全场菜品8.8折，7.8折……折扣活动实施后，预想效果却不尽人意，原因何在？究其根本，折扣无创意、无新意，满大街都是折扣促销，顾客为什么会选择到你家消费。

火锅串串香店铺运营（五）怎样的折扣才能吸引顾客消费？

也有人怀疑是否折扣力度太小，如果做到5折，4折人气肯定很旺。我们开店就是为了赚钱，战略性亏损的思路没有问题，但是无畏的亏损能够换来什么价值就需要思考。

那么问题来了，难道做活动就不能打折了吗？答案是否定的。打折也有自己的门道，折扣走偏了，赔了夫人又折兵，得不偿失；折扣做对了，就能起到杠杆的作用，事半功倍。下面跟大家分享多年来的经验，火锅串串怎样的折扣才能吸引客人？

一桌客人到店消费486元，假如有两种折扣形式放在你面前，你会选择哪个？一是抹零头，二是赠实物。

优惠方案一：老板说总共消费486元，零头给你去掉，下次还来照顾我们生意！

优惠方案二：顾客说给我便宜点吧！老板回答：我们利润非常薄没办法便宜，只能送你一大瓶可乐。

问题：哪种优惠方案能让顾客感觉占到了便宜？

火锅串串香店铺运营（五）怎样的折扣才能吸引顾客消费？

（一）实物能够有效提升顾客认知感

抹零头在“支付痛感”发生之前，对于客户很难感知优惠，是否已经成为理所当然的结算方式。赠送可乐虽然也发生在支付前，但是结算后能够持续带来赠品的实惠感受。

并且赠品具有故事的延伸性。当顾客提着可乐回到寝室，同学可能会问：今天怎么会买大瓶可乐呢？继而展开对店铺赠送可乐的话题。故而，减免比赠品更能让顾客感受实惠。

火锅串串香店铺运营（五）怎样的折扣才能吸引顾客消费？

（二）打折需要抓住顾客“惰性心理”

案例：火锅串串开业大酬宾，DM单需要展示优惠活动内容。

优惠方案一：持宣传单进店消费，满100享受8折优惠。

优惠方案二：持宣传单进店消费，满100元立减20元优惠。

两种优惠计划实质是一模一样，但是站在顾客角度会认为方案二更实惠，为什么？因为人都有“惰性心理”。相比于8折优惠，立减20元更能感知优惠力度， 且消费者未知此次消费多少钱时，如果能直观感知“优惠价值”，那么就会更能被活动信息吸引。

火锅串串香店铺运营（五）怎样的折扣才能吸引顾客消费？

（三）“限时折扣”能够刺激消费

火锅串串店利用“限时折扣”可以吸引顾客，刺激消费。这时有人要问：只听说某商城或者淘宝有“限时折扣”活动，餐饮限时折扣又是什么鬼？餐饮限时折扣就是利用店铺生意清淡时段拉人气的策略。限时折扣通用场景：1、顾客对该产品具有清晰的价格认知；2、顾客对产品消费止于价格，需要一个理由激活消费冲动。

例如：火锅串串上客高峰期集中在18:00-20:00之间，而中午选择吃火锅的人群明显较少，巷子里头麻辣烫于是在12:00-14:00之间采取“限时折扣”战术，对外宣传该时段全场菜品6.8折，让店内中午也能保持充足人气。

火锅串串香店铺运营（五）怎样的折扣才能吸引顾客消费？

（四）把握顾客“溢价”的承受力

满减和折扣到底哪个更适合餐饮店？对于这个问题没有标准答案，关键点是取决于顾客对溢价的承受力。目前餐饮市场更多的是采取满减，顾客也青睐满减，满100减50，其实并不是打5折，也许只有6-7折，因为满减是需要消费达到某个点后才能享受的优惠。

商家可以巧妙的设置门槛，让价格体系设置成无法完美达到满减要求。

例如：满50元减10元，顾客无论怎么凑，要么49元达不到要求，要么52元超出2元。按照这样的思维，我们可以将满减的力度做到无限大，并且可以做成阶梯形式：满100件10，满200减25……只要原价能够让顾客接受。

当然也不是所有地方都是满减策略，这与消费水平也有密切关系。顾客对于溢价承受力强，满减就受欢迎；顾客对于溢价承受力弱，折扣就更受欢迎。

此外，商家也可以依据溢价力来决定是采取满减还是折扣。不同角度顾客关注的重点也不一样：折扣活动，顾客关注的是折扣价和原价的心理预期对比；满减活动，顾客先关注的是能否达到门槛要求，然后才是预估优惠力度与原价的差距。

火锅串串香店铺运营（五）怎样的折扣才能吸引顾客消费？

（五）如何应对价格敏感客群

现实生活中，价格敏感客群数量庞大，面对该部分群体可以采用满减和折扣配合的方式。在团购平台上，许多顾客不是关注满减还是折扣，而是关心客单价，哪家便宜选哪家。

面对这部分客群，大部分商家的应对方式是：折扣作为价格标尺，满减作为下单方式。比如到奶茶店消费，对价格不在意的顾客会选自己喜欢的饮品，价格导向严重的顾客就会选择是大杯还是小杯。

以上只是一个比喻，意在说明价格导向对顾客的心理状态，实际操作中还有很多技巧既能优化满减梯度，又能提升产品利润。